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¿Es interesante ofrecer un descuento a quién me puede traer clientes?

¿Es inteligente hacer descuento a una persona que me puede traer clientes?

Hoy quiero hablarte sobre una duda muy común y cómo elegir a esa persona que realmente te va a traer oportunidades de negocio.

Partimos en este post de la base de que ya tienes claro y diseñado qué vendes y a qué precio. También, tienes bien claro quién es tu cliente y tus estrategias de captación de clientes, es decir, sabes cómo vender.

Cuando comienzas a vender tus servicios, te vas a encontrar tres tipos de personas que te dirán que van a vender tus servicios o que pueden colaborar/referenciar contigo.

El primer punto a analizar es que tú mismo sabes que cerrar una venta es una tarea que te ha llevado tiempo, que cuando lanzas tus servicios, no sólo con contarlo te lo compran, por eso es importante que sepas, que nadie por mucho que cuente lo que tu haces, te va a generar ventas, salvo que lo hagas bien "profesionalizado". Y aquí vamos a hablar aquí de ello.

Una marca bien posicionada como Coca-Cola, invierte muchísimo en marketing y en acciones de venta porque no sólo del boca en boca vive un negocio ¿cierto?.

Los 3 perfiles de personas que te vas a en contra como colaboradores en tu proyecto son:

  • Colaborador-Comercial.
  • Recomendaciones.
  • Afiliados.

 

Comercial

Comercial es esa persona que dedica su tiempo a vender tus servicios, y por lo tanto, gana una comisión por cada venta cerrada (y cobrada).

Esta persona conoce al 100% tu servicio y a tu cliente, y sus acciones comerciales van enfocadas a que tú vendas de manera continuada. Cuanto más vendas tú, más gana él.

Esta figura te pedirá un acuerdo comercial donde fijéis un % de benéfico por cada venta realizada, y el acuerdo tendrá una duración determinada en el tiempo. Por ejemplo: Durante 6 meses, te llevas un 5% de las ventas. (los porcentajes varían según los mercados y el tipo de servicios).

Como verás, cuándo él vende, él cobra y tú también.

 

 

Recomendadores

Esas personas que hablan de ti o comparten en algún momento tus servicios.

Cuando una persona te dice que te va a recomendar, es muy de agradecer. Siempre que hablen bien de ti es muy importante porque genera confianza. Sólo que esto no vincula a ninguno de los dos en nada. Ni a ti te asegura ninguna venta, ni tú al él ningún beneficio.

Es algo como los "testimoniales" de clientes satisfechos, los amigos que hablan de ti, etc.

Cuando la recomendación se profesionaliza, pasamos  a los afiliados o acuerdos comerciales por publicación. Profesionalizar significa por ejemplo que por que alguien hable de ti en un post, en una red social o algo así, pueden cobrarte una cuota (como anunciarte en una revista, como un influencia hable de ti).

¿Qué te interesa a ti?

Saber a cuántos potenciales clientes tuyos va a llegar esa recomendación. Porque tener muchos seguidores, no implica que sean tu cliente potencial.

Y si alguna vez te has sencillamente recomendado o compartido alguien en una red social con muchos seguidores, verás que no se convierte ni en ventas ni en seguidores. Hay toda una estrategia detrás de esto de resultado.

 

Afiliados

Afiliado es quien vende tu producto o servicio en un tiempo determinado y prefijado.

Si tu empresa hace lanzamientos de venta, y en el lanzamiento llegas a un acuerdo con otros profesionales para que sean tus afiliados, es decir, vendan ese servicio en ese tiempo concreto, ellos serán tus afiliados. Esas personas que te ayudan a vender en un plazo X de tiempo.

Los afiliados "curran" la venta de tus servicios igual que tú mismo, porque al igual que los comerciales, cuánto más venden ellos, más dinero ganan.

También es necesario un acuerdo previo, con unas condiciones prefijadas y firmadas por ambas partes. Es decir, un compromiso de ambos.

¿Hago descuentos a alguien que me va a recomendar?

Si recapitulamos lo visto, la recomendación es algo incierto, queda en incertidumbre lo siguiente:

1- ¿A cuántas personas lo vas a recomendar? y ¿realmente tus contactos son mis potenciales clientes?

2- ¿Conoces exactamente mis servicios y las necesidades de mis clientes para hablar de mi?.

3- ¿Y si yo ahora te hago un descuento y tú luego no me recomiendas, qué?

 

La venta por afiliados, comisiones, son recomendables cuando es la segunda vez que vendes tus servicios, la primera vez lo tienes que hacer tú porque te llevará un tiempo prepararlo todo y tú eres quien conoce a tu cliente. Cuando ya tengas el sistema de ventas "automatizado" y sepas como generas ventas, entonces puedes comenzar a crear un sistema de afiliados, comerciales o que te recomienden.

 

Los mejores que te van a recomendar son clientes satisfechas, es mucho mejor que centres tu primera intención en vender a tu cliente, y después podrás prestar atención al resto de figuras que te ayudarán a escalar tu negocio.

 

Si alguien te pide que por recomendarte le des un descuento, mejor ofrécele una comisión por venta cerrada y cobrada. Así ganáis ambos.

Espero que te haya aclarado ideas este post, ¡Me encantará leer tus comentarios, dudas o sugerencias!

 

¡Nos vemos muy pronto! Mientras, "Acuérdate de VIVIR" hagas lo que hagas, te dediques a lo que te dediques.

 

Laura

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